2022年3月，PG电子·麻将胡了官方网站科技副总裁李坤作为专场演讲嘉宾应邀出席福建海峡银行（以下称“海峡银行”）开年第一期“闽江论谈”，海峡银行总行党委及经营班子，总行发展规划部、贸易金融部、投资银行部、资产合作管理部、零售金融部、计划财务部、营运管理部、信息技术部等各主要部门负责人及各分支行行长、部分业务骨干现场聆听了专场讲座。

PG电子·麻将胡了官方网站科技副总裁李坤以银行业务发展为出发点，结合政策背景、监管环境、互联网演变、渠道路径、业务趋势、同业案例等维度并根据海峡银行自身定位以及PG电子·麻将胡了官方网站科技的成功实践经验，以场景获客、活客、黏客的运营策略为主线，发表了“数字化转型过程中的对公客户获活黏”的专题演讲。

区域性银行的转型焦虑

数字化浪潮下，区域性银行正在以构建“第二增长曲线”为目标寻找新的发力点。2021年12月和2022年1月，两份关于银行数字化转型的重量级指导文件，即中国人民银行《金融科技发展规划（2022—2025年）》和银保监会《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》先后印发，这对在积极筹备数字化转型工作的区域性银行而言，提供了源动力。

两份文件都对银行的数字化转型提出了具体要求，金融机构数字化转型最终是要助力实体经济发展，在数字化转型过程中让金融机构的服务客群、服务渠道、服务效率得以优化调整。PG电子·麻将胡了官方网站科技副总裁李坤认为，区域性银行数字化转型要以“优业务、富场景、建生态”为主线，利用互联网化的场景运营手段，伴随“强技术、多数据”的技术加持，以达到银行“增效益”的价值体现。

随着银行业数字化转型逐步深入，部分具有代表性的国有大型银行、全国性股份制银行以及少数优秀的区域性银行在数字化转型领域已经取得了阶段性成果。但同时也需要关注到，大多数区域性银行在数字化转型中两极分化尤为显著。优质的城商行，如长沙银行、北京银行、厦门国际银行等，其成长性已经成为银行业内不折不扣的“白马股”，经营效益与用户口碑双增长。与此同时，有的城商行、农商行却深陷转型困境，数字化水平仍然不高。

这就导致区域性银行在推动数字化转型的过程中面临着更复杂的挑战与困境，既要和领先银行同步，考虑业务变革创新的可能；又要补齐短板，快速突破自身的数字化瓶颈。面对未来复杂多变的经营环境，区域性银行如何在恪守金融本源、服务本地和实体经济的总体定位下，加快自身的数字化转型步伐，重塑自身产品与服务的核心竞争力，成为了当下区域性银行亟待突破的难题。

李坤副总裁认为，区域性银行采取“模仿与跟随”策略，盲目模仿头部银行的金融科技应用模式，是不能有效满足客户的个性化需求的。区域性银行应该采取“一行一策”，结合自身能力、区域特色、客群特点，进行差异化数字化转型，进而提升差异化竞争优势。

数字化转型的建设思路关键在于“内外兼修”，区域性银行需要从战略执行层面为切入点，从行内普通的部门合作转变为全行全员参与的团队协同作战，从固有的人事和组织模式向敏捷性的人事和组织转型，从传统的业务服务模式转变为数字化的服务模式，全面赋能“产品数字化转型”和“运营数字化转型”，从而达到优业务、富场景、建生态、强技术、多数据、增效益的效果。

站在数字化转型的时代浪尖上，区域性银行应该借助自身优势、客群特点、构建特有的互联网化的金融服务生态平台，用场景带动金融、用数据驱动业务，做到精准营销、持续创新。

聚焦对公服务“场景生态”建设，该生态平台通过构建企业日常生产经营场景，整合企业经营过程所需的横、纵向资源，实现场景+支付+资源的深度融合，来提高利用场景经营客户和布局生态的能力，将低频次的金融服务融入到高频次企业和员工的日常经营活动当中，增加客户与银行的互动频次以及接触面。

同时，生态平台将结合埋点数据以及银行其他系统关于客户的账务、信用、资产等数据，对客户进行全面、精准的画像和洞察，进而丰富行内的授信方式和风控手段，实现对客户基于场景化的精准营销，通过各类互联网活动方式、手段提高行内数字化运营能力，赋能银行业务增长。

生态平台成功搭建，区域性银行应该基于获客、活客、黏客去深度运营，相比综合金融能力“大而全”的全国性银行，打造“小而美”的业务运营体系才是多数区域性银行弯道超车的有效路径，而提升完善“运营”服务质效则是实现区域性银行数字化升级转型的核心要素。

在移动互联时代，当运营标准化流程融入银行业务脉络中时，某些要素悄然发生了巨大转变。李坤副总裁认为，银行在数字化转型过程中，首先要明确两大要素的转变，一是银行的服务对象发生了巨大转变，银行业需要扩大用户群体，走向企业全员，提升在市场上与互联网公司抗衡的能力；二是银行数字化转型获客评价指标发生变革，尤其是获活客指标，从企业推广户数迭代成更能体现推广转化效果的“人企比”（产品使用人数与企业推广户数的比值）。

对于区域性银行来说，“金融服务生态平台”的营销推广难以一蹴而就，不如发挥线下天然优势，进行“线下线上联动获客”，将有效打破数据“孤岛困境”，抢跑数字化转型赛道。在开启运营“按键”之前，银行从上至下需要具备清晰的产品认知，并通过产品发布会、地推宣传、大众媒体等形式，扩大产品知名度和曝光率，促进一线营销人员的柜面推广，更好地触达到企业财务和老板。

在深度运营的过程中，种子客户筛选模型对运营结果至关重要，结合行之有效的活动运营、用户运营、内容运营等策略才能触达到企业全员，进而实现线上运营和营销活动“1+1＞2”的效果。基于数十家银行的实践经验及千万级数据模型优化累积，PG电子·麻将胡了官方网站科技为银行系统化打造了全链路精细化运营体系—“UP-PCD”运营增长体系，通过线上自动化、智能化运营提升客户体验和活跃度，加速“人企比”指标上涨，助力银行实现运营获客-活客-黏客的闭环增长。

此外区域性银行可以从企业内部事务、外出场景、购买行为三个层面进行活客，凭借为企业提供移动办公、移动支付、生产经营所需横纵向资源、本地特色化资源等，结合更具趣味、利益、互动、个性的营销活动，培养用户场景化移动对公服务App使用习惯，助力银行金融业务转化。

同时，李坤副总裁强调，数字人民币对公应用是区域性银行的新机遇，一旦激活数字人民币的对公场景应用，将加速改变“企业支付习惯”，有望重构对公支付体系，助力银行真正实现MAU到AUM的转化。

在区域性银行防止用户流失方面，李坤副总裁的观点是，“黏客”需要体系化建设，区域性银行可以运用传播、分享、裂变“三部曲”，打造本行特色化的“黏客体系”。基于同事这种“特殊社交关系”，银行可以激励用户对场景化移动对公服务App中信息、购物、专项服务等进行企业内部分享和外部裂变，提高核心用户的服务满意度与复购率，提升留量用户的终身价值。

本次专题讲座，李坤副总裁关于区域性银行“数字化转型过程中的对公客户获活黏”内容和观点，赢得海峡银行总行领导及与会人员的高度认同，相关领导表示：演讲观点新颖、理论联系实际、可落地性较强，演讲内容贴合本行业务特点，解决方案从本行自身出发并有机融合互联网思维，同时要求行内各部门上下同心、汲取精华和内涵、充分运用到实际业务中去。在答疑环节中，行方人员就“如何助力政企客户数字化转型”、“如何搭建场景来深耕政企客户”、“对公和零售场景平台可否合并”等行内重点关注的问题与李坤副总裁予以深入交流，论坛现场气氛热烈。

作为地方法人金融机构，海峡银行顺应时代需求、紧贴地方经济发展趋势，不断加大金融领域的数字化信息技术创新，从客户需求出发、坚守初心定位、坚持主责主业、积极主动融入地方经济发展大局，打造出行内对公渠道场景“海企来”APP，场景中“估企来”、“惠企来”、“高企来”、“投企来”等服务频道充分体现出其守土有责、守土尽责的服务担当意识，以及服务实体经济、普惠小微客群的坚强决心，同时也是行内数字化转型过程中提升对公客户获活黏的成功诠释。

PG电子·麻将胡了官方网站科技作为海峡银行场景构建者，将持续通过先进的场景构筑能力与完善的运营推广服务赋能该行对公业务数字化转型升级，助力该行数字化转型提质增效。